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打动客户的营销演讲

打动客户的营销演讲

Marketing Speech & Presentation



课程背景 Background

无论是销售交流、产品演示、展厅讲解、公司介绍、项目提案、竞标陈述等销售活动,还是产品市场发布会、主题研讨会、客户沙龙,会议营销等市场营销活动,一对多的直接向客户进行演讲和呈现都是销售和营销人员的“关键时刻”,主题演讲决定了销售动作、品牌传播和营销推广的实质效果,是营销活动中价值最高的部分,也是最难的部分。


但是通常因为这些原因,营销演讲无法起到推动客户决策的作用:

1. 心理差:对演讲动作缺乏销售意识、应付差事、上台紧张……

2. 内容差:客户记不住要点、客户感受不到产品和方案的价值、客户听后不行动……

3. 表达差:演讲无感染力、语言枯燥乏味、无法打动听众、表现不专业……

4. 控场差:听众溜号、不会和客户互动、现场气氛冷、无法应对客户提出的棘手问题……

5. 配合差:“读PPT“、PPT没有视觉冲击力、不会利用场地和人员配合……


一场营销演讲的核心是推动客户前进,衡量一场营销演讲的唯一标准是 “演讲产生的效果“,在提升一名营销演讲者时,不仅仅是简单的技巧堆砌,而是结果导向能力的逐层叠加,“无结果,不演讲” ——效能演讲™将全面提升营销演讲者在演讲场景中产生营销结果的能力!


课程对象 Attendees

 销售团队:销售、售前技术、会议营销、销售管理等一线销售人员与客户交流。

 销售支撑团队:售前技术、售后技术、研发、服务等一线销售支撑人员与客户交流。

 营销团队:Marketing、市场推广、公关等市场营销人员与客户交流。

 其他客户交流人员:生产、研发、售后、服务等其他需要与客户交流的人员。


课程收获 Objectives

 理解营销演讲的本质和原则

 具备营销演讲动力和避免紧张

 掌握营销演讲的内容设计能力

 掌握营销演讲中的登台表现能力

 掌握营销演讲中的互动控场能力

 掌握营销演讲中的PPT和其他辅助要素设计应用能力


课程时长 Duration

 2天(12小时)


授课方式 Method

 贯穿体验式授课理念,确保培训效果最大化。

 讲授体验:讲授环节加入感官体验。如图像、影音、结构模型、工具展示等。

 案例体验:通过案例给学员“替代性”体验。如文字案例、影音案例、研讨分享等。

 演练体验:通过演练给学员“亲历性”体验。如分组和集中演练、点评、PK等。

 游戏体验:通过游戏给学员“代入性”体验。

 课后体验:通过课后计划给学员“持续性”体验。


课程结构 Construction

创造一场高效营销演讲需要一个层层递进的知行合一训练过程, 效能演讲™ 把这个过程分为五个层级,课程中我们将抽丝拨茧、为学员进行逐一进行能力叠加。


课程大纲 Outline

一、解密营销演讲

1. 营销演讲的评判标准

 营销演讲的主要场景?

 营销演讲的主要误区?

 营销演讲的学习方法?

 一场成功的营销演讲的评判标准?

 如何从零开设准备一场营销演讲?


2. 营销演讲面临的五大障碍

 心理心态障碍

 思路结构障碍

 表达演绎障碍

 互动控场障碍

 辅助要素障碍


3. 营销演讲五层能力(5P)

 “心”(Psychology)——心理心态能力

 “讲”(Point)——内容结构能力

 “演”(Perform)——表达演绎能力

 “动”(Participate)——互动控场能力

 “场”(Place)——全场配合能力


【案例】营销演讲五大障碍实例

【演练】全员营销演讲能力评测、人人营销讲堂主题


二、“震撼客户的气场”——营销演讲的心理心态

1. 营销演讲的积极心态

 营销演讲的三级心态

 营销演讲心态快速调整法


2. 营销演讲的化解紧张

 演讲紧张的三层原因

 化解演讲紧张的四类方法

 四种放松训练法

 两种增大把握法

 两种降低期望法

 三种暴露练习法


【案例】TED演讲案例、现场紧张实例展示

【工具】演讲心态调整工具、演讲紧张克服工具

【演练】心态调整练习、克服紧张练习


三、“打动客户的内容”——营销演讲的思路内容

1. 营销演讲的内容和思路

 带领客户从A到B

 营销演讲内容设计六步法


2. 第一步:营销演讲目标

 营销演讲的两种目标

 营销演讲目标的检查方法

 将目标翻译给听众

 核心目标的口号化


3. 第二步:进行客户画像

 典型客户提取

 客户的立场和现状分析

 客户的需求和驱动分析

 客户的疑虑和抗拒分析


4. 第三步:搭建演讲结构

 营销演讲设计三要素

 营销点——六个考虑要素

 营销结构——七类严谨结构

 营销支撑——六类强力支撑


5. 第四步:设计演讲头尾

 营销演讲的开头——三类高吸引力开头

 营销演讲的结尾——两步高号召力结尾


6. 第五步:画出演讲地图

 四类演讲提示方法

 三类营销演讲提纲

 营销演讲地图制作方法


7. 第六步:口语化演练

 口语化的两大目的

 如何把结构讲得更清晰?

 如何把内容讲得更易懂?


8. 常用营销场景演讲结构

 产品销售场景

 需求挖掘场景

 优势呈现场景

 标书应答场景

 公司介绍场景

 会议营销场景


【案例】iPhone发布会演讲内容分析、小贩推销演讲内容分析

【工具】听众画像板、商务演讲万能路线图

【演练】电梯演讲、5分钟演讲路线图设计


四、“感染客户的表达”——营销演讲的表达演绎

1. 营销演讲的登台演绎

 打动客户的73855定律


2. 营销演讲登场、退场的方法

 登场技巧

 退场技巧


3. 营销演讲语言表达的六种武器

 措辞——迅速接地气

 修辞——最深入浅出

 故事——好糖衣炮弹

 具象——讲出画面感

 心理——讲出心感觉

 幽默——高级软化剂


4. 营销演讲语音表达的六种武器

 发音——立体三腔共鸣

 吐字——清晰吐字归音

 轻重——强调的感染力

 缓急——节奏的感染力

 抑扬——语调的感染力

 顿挫——留白的感染力


5. 营销演讲肢体表达的六种武器

 身——演讲中的身体姿势

 脸——演讲中的面部表情

 眼——演讲中的眼神使用

 手——演讲中手势的使用

 步——演讲中的步伐移动

 穿——演讲中的着装配饰


6. 营销演讲动人表达速成法

 表达练习的四个阶段

 表达练习最重要的条件


【案例】优秀路演表达分析、TED演讲表达分析、战前动员演讲表达分析、最疯狂的演讲

【工具】表达练习黄金表

【演练】语言表达练习、语音表达练习、肢体表达练习


五、“吸引客户的互动”——营销演讲的互动控场

1. 营销演讲中的互动控场

 营销演讲互动控场的本质

 营销演讲的四级互动


2. 营销演讲客户牵引技巧

 演讲听众牵引四步法

 常见的三类听众牵引方式

 演讲——信息传递

 观察——察言观色

 分析——了解揣摩

 调整——灵活变化


3. 营销演讲客户带动技巧

 演讲中的的三级带动

 动口——六种语言带动技巧

 动手——四种行为带动技巧

 动心——三种体验带动技巧

 带动过程中的听众激励技巧


4. 营销演讲客户问题应答技巧

 演讲问题回答四步法则

 如何点明要点

 如何设置缓冲

 如何简洁回答

 如何向上扣题


5. 营销演讲突发事件应对技巧

 口误出错的应对

 紧张忘词的应对

 疑难问题的应对

 遭遇专家的应对

 遭遇调侃的应对

 遭遇挑衅的应对

 设备故障的应对


【案例】马云演讲互动分析、演唱会中的互动分析、新闻发布会互动分析

【工具】听众信息识别清单、问题回答流程表

【演练】现场四级互动练习、问题应答练习


六、“包围客户的体验”——营销演讲的辅助要素

1. 营销演讲中的辅助要素

 PPT要素配合

 环境要素配合

 人员要素配合


2. 营销演讲中的PPT

 PPT在营销演讲中的角色

 PPT讲解五步法

 PPT听众视觉心理学

 演讲辅助PPT设计“五化”原则


3. 营销演讲PPT设计

 让PPT更清晰——结构化三必做

 让PPT更有力——重点化三必做

 让PPT更动人——图像化三必做

 让PPT更美观——美观化三必做

 让PPT更配合——动态化三必做


4. 营销演讲中环境要素的配合

 视觉环境——四个要素

 听觉环境——三个要素

 感觉环境——三个要素


5. 营销演讲中人员要素的配合

 主持者和营销演讲者的配合

 分享者和营销演讲者的配合

 带动者和营销演讲者的配合

 保障者和营销演讲者的配合


【案例】优秀路演PPT配合案例分析

【工具】结构化PPT模板、PPT设计自检表、演讲配合要素自检表

【演练】PPT优化和演讲配合练习


七、营销演讲实战演练

1. 营销演讲设计和彩排

 结合学员营销实际,各自确定演讲主题

 演讲内容设计编写

 演讲PPT设计制作

 组内演讲和点评


2. 实战演讲PK

 分组上台模拟销售演讲


3. 点评提升

 学员自评

 学员交叉点评

 讲师点评和提升指导


4. 课后行动计划

 培训落地方案

 制定课后行动计划


【案例】演讲视频案例综合分析

【工具】营销演讲要素全表、培训落地计划书



 

专家介绍

刘澈  

实战商业演讲与路演教练

14年全球商业演讲和营销推广经验

华为3G/4G全球路演策划人

国家心理咨询师、教育部特聘专家

华东师范大学应用心理研究院商业心理中心主任

华东师范大学特聘研究员

中国移动微讲堂专家顾问

效能演讲TM研究中心主任


曾任:

华为全球营销    高级营销经理

华为亚太地区    高级营销经理

华为北非地区    高级营销经理

华为西欧/东欧地区   营销总监


成功案例

◆刘澈老师拥有十三年全球跨行业高端商业演讲和营销推广经验,全球数百场高端大型商业演示推广经验。曾在华为公司担任8年全球营销策划、演讲和推广工作,服务于全球各片区,通过商业演说和商业会议等活动推广产品和解决方案,年均带领团队完成销售额数亿美金;完成全球商务推广演讲500余场,直接产生合同金额30多亿美金;完成商务交流会议/workshop 300余场,覆盖客户数千人;

◆刘澈老师帮助数十家企业完成演讲、路演和会议推广体系建设和执行,演讲人才梯队培养。在一年半内搭建起全国IMBA体系推广体系,进行全国推广性演讲100余场,当年完成销售1000余万元,并为集团培育专业营销推广讲师百余名、培育专业讲师和顾问30余名、主持会议营销50余场;主导中国第一个应用心理全民化品牌策划推广,完成销售推广会数十场,销售金额1000万/年,同时发起中国最大的心理咨询中心和电话咨询中心营销推广;主导中国第一批商业心理项目(奥迪、红星美凯龙)等,间接营销金额过数亿;帮助铃木、奥迪、飞龙集团、中国邮政、九牧王、中原银行、等进行会议营销策划辅导,完成销售额数千万。

◆刘澈老师帮助十余家大型企业和机构进行全国TTT和演讲体系建立、辅导和人才甄选培养。2014~2015连续两年担任中国移动线上和线下TTT竞赛核心辅导顾问,超过10省并多次获得奖项。担任教育部线上微课程特聘讲师和顾问。担任中国邮政、中国银行、南方航空等大型企业线上和线下演讲竞赛辅导和评审工作。为国泰君安、上海地铁、中国邮政、中国移动、南方电网、IPA、法尔胜集团进行演讲和TTT体系建设,针对上海600余名心理咨询师进行TTT培养,培养内训师和演讲者数千名。


职业背景

◆华为  全球营销    高级营销经理

主导WIMAX/4G产品线全球首次上市和营销推广,完成包括英国电信在内全球80余个WIMAX销售项目,累计销售金额11.8亿美金,负责CDMA/3G产品线全球新品上市和营销推广;完成包括中国电信3G网络等全球60余个CDMA电信营销项目,累计销售金额30.5亿美金,帮助华为实现产品线全球份额第一;完成全球商务推广演讲近百场、商务交流会议/workshop50余场、培养数百名商务演讲和TTT专业人员;

◆华为  亚太地区    高级营销经理

主导完成包括孟加拉PBTL CDMA、孟加拉Telenor、泰国CAT等营销项目,累计销售金额6.5亿美元;完成区域内大型产品巡回路演推广2次,直接产生合同金额约3亿美金;完成区域内13人商务演讲和营销推广团队搭建和培训;完成全球商务推广演讲60余场,直接产生合同金额约7亿美金;完成商业交流会议/workshop20余场,覆盖客户数百人;

◆华为  北非地区    高级营销经理

主导完成包括苏丹国家电网PTT、苏丹Sudatel CDMA、塞内加尔Canar CDMA等营销项目,累计销售金额4.8亿美金;完成区域内大型产品巡回路演推广2次,直接产生合同金额约2亿美金;完成区域内15人商务演讲和营销推广团队搭建和培训;完成全球商务推广演讲60余场,直接产生合同金额约5亿美金;完成商业交流会议/workshop20余场,覆盖客户数百人;

◆华为  西欧/东欧地区    营销总监

主导完成包括法国第一张WIMAX网络、法国电信全球无线框架项目、意大利第一张WIMAX网络、西班牙第一张WIMAX网络、德国第一张CDMA网络、葡萄牙第一张CDMA网络、荷兰第一张CDMA网络、波兰Nordisk CDMA网络等重大高端市场突破性营销项目,累积销售金额8.8亿美金。完成区域内大型产品巡回路演推广4次,直接产生合同金额约3.5亿美金;完成行业高端峰会策划实施、大型产品发布会2次,间接产生合同金额约4.6亿美金;完成全球商务推广演讲200余场,直接产生合同金额约9亿美金;完成商业交流会议/workshop 60余场,覆盖客户近千人;

◆华东师范大学应用心理研究院  商业心理中心主任

首先发起成立国内第一个商业心理应用中心,成为心理学在商业领域的实践先锋。完成了中国第一个应用心理全民化品牌策划推广,销售金额1000万/年。完成了中国最大的心理咨询中心和电话咨询中心营销推广,针对600余名咨询师进行TTT培养培训。完成了中国第一套中小企业人才测评系统营销推广,销售金额3000万元。完成了中国第一个“学习+实践”婚恋模式营销推广,学员达受众2万人次每年。完成EAP项目,成为数家企业和心理顾问。

◆华东师范大学  效能演讲研究中心主任

致力于基于演讲的线上和线下的培训、咨询和辅导项目。创造性的提出演讲者五层能力模型,搭建最具实操性的演讲训练体系和工具,培训和辅导企业逾百家。中国第一批线上演讲——微课程研发和推广机构,开发了中国首个“微课程设计1+3标准”,被教育部、中国移动等大型组织选为全国指定“独家微课程”讲师和辅导顾问,全国巡讲近百天。中国第一个“微课营销”提出者。


主讲课程

“效能演讲TM”系列品牌课程


A演讲标准进阶课程

1.一阶:《商务演讲与呈现》标准版

2.一阶:《商务演讲与呈现》沙盘版

3.二阶:《商务演讲 - 定制场景实战训练》

4.三阶:《商务演讲 - 人格化传播与影响力打造》


B 演讲场景应用课程

1.《打动客户的营销演讲》

2.《精彩高效工作汇报》

3.《技术专家高效演讲表达》

4.《管理者公众演讲表达》

5.《脱颖而出的商业路演》

6.《高绩效会议沙龙营销》

7.《精彩PPT设计与演示》

8.《金字塔原理与结构化思考表达》

9.《微课程设计开发实战》


C落地式培训项目

1.《“一呼百应”——商业领袖演讲与影响力提升》高端公开课项目

2.《“讲出结果”——团队演讲能力系统提升》落地内训项目


D教练和咨询案

1.《主题演讲辅导训练》

2.《高端私人演讲教练》

3.《商业演讲外包项目》

4.《私人常年演讲顾问》

5.《组织机构演讲与传播顾问》


授课特点

刘澈培训、辅导和咨询的7个坚持:

1. 坚持“自己不热爱的不讲,自己做不到的不讲”的专家式培训的原则。

2. 坚持“有知识必有系统模型”的知识结构完善性原则。

3. 坚持“不解决问题的培训都是耍流氓”的实战培训内容原则。

4. 坚持培训要“有笑”和“有效”、“成人学习的最佳方式是体验”的体验式授课原则。

5. 坚持“纸上的是知识,身上的才是本事”的有学必练的原则。

6. 坚持“深耕一个领域10年”的专业匠人式培训师定位。

7. 坚持“培训解决不了就辅导、辅导解决不了就咨询”的解决问题导向培训。


服务客户

【金融银行】中国银行、中国农业银行、中国交通银行、中国平安、中国邮政银行、中国工商银行、中国农村信用社、中国农商银行、中信银行、珠海金融控股、富瑞达融资、江苏银行、中原银行、安信证券、易方达基金、弘育基金、中国新三板研究院、国泰君安证券、民生银行、英大财险、汉口银行、上海期货交易所等

【通信电信】中国电信、中国移动、英国电信、法国电信、荷兰皇家电信等

【电子IT】联想集团、浪潮集团、神州数码、华为技术、晓通网络、东洲罗顿、乐通通信、美亚柏科、名硕电脑、华硕电脑、中国软件集团、美国索雷博光电、中国电子、迈普通信、大华技术、凡谷通信、中天科技、德国荷贝克电源、华勤通讯、中讯邮电设计院、德国倍福自动化、高标电子科技等

【医疗医药】云南白药、东富龙药机、上海疾控中心、意大利百盛医疗、中国药店管理学院、四知堂、扬子江药业等

【交通物流】东方航空、南方航空、长龙航空、上海地铁、安吉物流、中国邮政、中国海运集团、锦江航运集团、中船重工、青岛港集团、中车集团、中国航空工业集团等

【能源电力】南方电网、广东核电集团、燃气集团、中国石油、中国石化、中国核电集团、国家电网、中国海油等

【汽车制造】一汽集团、铃木汽车、中国长安、奥迪集团、大众集团、现代集团、上汽集团、德国约斯特、德国本特勒集团、美国康迈、德国大陆集团等

【科技制造】宝钢集团、法尔胜集团、泰科国际、西顿照明、日本米思米机械、逸际邦精密仪器、天石测控、弗鲁克机械、胜代机械、徕斯机器人、鑫轮磨具、鑫森电子、精诚工控、万集科技、立汰新材料、联磁磁业、新阳半导体、飞潮压力、鼎芯科技、传奇电器、艾德太阳能等

【化工制造】平田化工、欧诺法化工、氟泰科技、长光化工、建滔化工等

【消费服务】红星美凯龙、九牧王、Levis服装、真彩文具、百姓装潢、欧坊装饰、新奇特汽车、美国优玛、喜上眉梢婚典、外滩一号、诺亚方舟娱乐、一片天餐饮、薛府御宴、宝燕餐饮、追得企业、毕加索文化、高裕家居、泰盈石业、瑞宇包装、华昌珠宝、克拉斯家居等、三棵树漆、JUD东奥服饰、凯乐石户外等

【教育高校】教育部、上海交通大学、华中科技大学、中国石油大学、成都人才市场、武汉大学、上海技术交易所、华东师范大学、青岛海洋大学等

【建筑地产】上海都市建筑设计院、金城地产、宏泉地产、景瑞地产、蓝岳地产、MAO建筑设计、浙东建材、汇得行、锡山三建、锦城佳业、中天集团、华西集团、新源控股等

【对外贸易】宝客家居、酬旺酒业、新汇美材、纬力进出口、缪氏集团、三弘集团、中宁化集团等

【食品饮料】重庆粮食集团、燕京啤酒集团、西安糖酒集团、华润雪花、元祖食品、艺杏食品等


学员反馈

我听过很多老师的培训,刘老师的培训是我听过的最幽默和有深度的课程。

                                             ——云南白药

刘老师的课程只能用三个字形容—太棒了!感谢老师!

——长安铃木

我们培训了这么久,从来没有过100%满意,谢谢老师。

——锦江集团

这两天的内容我们需要用两个月去消化,感谢刘老师给我的团队带来这么精彩的分享。

                                  ——东洲罗顿

毫不夸张的说,刘老师的课程醍醐灌顶,颠覆了我对演讲的认知。

——中国移动

听完今天的课程,我感觉我的世界都变了,感谢刘老师,希望能一直和老师学习。

——索雷思光电

我们集团的课听的太多了,刘老师的课是我听过最好的,跟着他的方法就知道怎么做了。

——平安集团

刘老师不但告诉我们该怎么做,还用深厚的心理学背景告诉我们为什么要这么做。

——安信证券

我们从培训以来,这么多老师,来没有过在3天时间内,能够完成如此结果输出的,只有刘老师能做到。

——中国邮政

我们工作很忙,以往的课到一半就很多人请假,这次大家不但没跑,还主动完成课程目标,这还是第一次。

——中国移动

刘老师没有一句多余的废话,一开课就直接切入主题,我们很欣赏这样的老师。

——神州数码

我之前听过很多老师讲演讲课,刘老师讲的是最有深度的一个,非常的棒。

——大华科技

刘老师三个月的项目,我很惊讶我们销售团队的演讲能力有了这么大的改变,我们还要再继续三个月的训练,并向其他省份推荐。

——国泰君安



授课图片


国家电网-管理者公众演讲 华硕电脑-管理者公众演讲


中国电子-打动客户的营销演讲 中国电信-商务演讲与呈现


易方达基金-金融产品高效呈现 宝钢集团-商务演讲与呈现


锦江集团-精彩高效工作汇报 华润集团-精彩高效工作汇报


中国平安-商务演讲与呈现 中国移动-集团创业大赛路演辅导


联想集团-商务演讲与呈现 扬子江药业-打动客户的营销演讲


铃木汽车-高绩效会议沙龙营销 民生银行-商务演讲与呈现


财智名家经理人研修班-商务演讲 中国电信-高绩效会议沙龙营销


国泰君安-会议营销训练落地项目 上汽集团-管理者公众演讲


大华技术-商务演讲与呈现 亚洲商学院MBA班-领袖公众演讲


中国银行-营销演讲竞赛辅导 东方航空-路演与发布会演讲


元祖食品-招商路演 九牧王—高绩效招商路演


华中科技大学-营销传播心理学 中国航运-商务演讲与表达


美亚柏科-商务演讲与PPT设计 中国平安-商务演讲与呈现



中信银行-商务演讲与呈现 中原银行-高绩效会议沙龙营销


神州数码-打动客户的营销演讲 一汽集团-商务演讲与呈现


上海地铁-精彩PPT设计与呈现 南方航空-商务演讲与呈现


中国人寿-商务演讲与呈现 中国邮政-演讲定制场景实战训练


中国海洋大学MBA班-领袖演讲路演 中车集团-高效工作汇报