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课程介绍

  • 课程名称:顾问式销售
  • 课程费用:4200元
  • 课程类别:市场营销
  • 课程标签:

开课时间地点

  • 2016年4月22-23日  上海

    2016年8月25-26日  上海

    2016年10月21-22日  上海

 

【课程时间】:2016年4月22-23日;8月25-26日;10月21-22日

【课时】:2天,12小时。上午9:00-12:00,下午1:30-4:30。

【地点】: 上海

【价格】: 4200元/人        

【授课讲师】:崔建中

【培训对象】:B2B销售领域企业的中高级销售管理人员、销售总监、销售专业人士


【课程背景】

销售体系建设,销售流程建设,支持人人成为可复制的销售精英。按照客户的采购流程,建立一整套以客户为中心的顾问式销售执行体系;通过对客户采购每个阶段实施有效的影响,最终实现销售的高价值成交。

本课程把客户放在销售流程的核心地位,取材经典的实战案例,从销售人员每日的商机挖掘开始,针对客户需求、问题挖掘、解决方案建设、销售流程控制、价值呈现、商机挖掘等方面做了详尽的阐述,强调销售不是简单的卖,而是如何和客户一起买的核心理念。使学员可以掌握一套完整的大客户销售技巧,帮助学员高价成单。


【课程收获】

■ 学习产品型销售向顾问式销售转型

■ 掌握关键销售流程  

■ 训练顾问式销售技巧


【课程大纲】

1. 重新认识复杂销售

■ 专业销售与普通销售区别    

■ 复杂销售必须遵守的军规    

■ 大项目销售的能力模型      

■ 购买流程与销售流程分析

■ 复杂销售赢单的关键要素    

■ 问题规划:痛苦链的建立    

■ 愿景准备:目标库的建立    

■ 大项目销售成功的公式


2. 顾问式销售方法论

■ 约见客户    

> 新方案如何激发客户的兴趣    

> 为什么客户不见你,常见的错误约见理由    

> 正确的商业理由才能见到客户    

> 设计客户约见脚本


■ 承诺目标

> 销售拜访目的最终是什么    

> 什么是承诺目标    

> 如何设计承诺目标    

> 为什么要不到承诺目标    

> 利用承诺目标控制客户采购流程


3. 建立信任

■ 客户关系的内涵  

■ 如何判断客户是否信任你  

■ 利用专业形象建立信任    

■ 利用专业能力建立信任    

■ 利用共通点建立信任            

■ 利用利益关心建立信任


4. 需求挖掘与目标识别

■ 找到公司的客户定位      

■ 销售谈话的流程构建            

■ 客户采购目标的识别    

■ 客户成功故事引导          

■ 提高客户的风险意识


5. 创建客户愿景构建价值

■ 目标与期望能力连接

■ 用业务场景展示能力    

■ 什么是真正的优势

■ 从哪些方面体现公司的优势    

■ 体现产品的优势的三步法

■ 与客户一起构建价值    

■ 目标扩展与方案梳理    

■ “汇报”业务场景结构    

■ 拜访后邮件设计


6. 缔结合同

■ 承诺类提问与顾虑类提问    

■ 购买信号    

■ 异议处理技巧



【讲师介绍】


崔建中    

原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理

《销售与市场》、《商界评论》专栏作家

实战经验

从事销售工作十五年,曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英,参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前,带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善;形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼,证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。

著作

畅销书《纵横》,本书是中国第一部顾问式销售小说,根据崔建中老师多年的销售经历和培训经验总结而成,真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践,详细的描述了作者亲身经历的多个案例,并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述,本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。

畅销书《通关》,本书是国内第一部成长类销售小说,描述了从销售入门到成为销售高手的成长之路,取材于作者经历的真实案例,集合了销售道路上的成长的经验、总结了销售碰到的各种教训,以小说的形式呈现了三个不同类型的销售的成长过程.。本书出版后广受好评,业已成为销售新人的必读手册。被誉为大客户销售的成长指南。

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