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课程介绍

  • 课程名称:以客户为中心的顾问式销售
  • 课程费用:3200元
  • 课程类别:市场营销
  • 课程标签:

开课时间地点

  • 2017年3月24-25日 上海   5月26-27日 上海

    2017年7月21-22日上海    9月22-23日上海

 

| 开课时间:

2017年3月24-25日 上海   5月26-27日 上海

2017年7月21-22日上海    9月22-23日上海

| 培训费用:4800元/人

| 学习对象:企业销售副总、销售总监、大客户总监、销售团队成员、销售储备人员

| 学习目标:通过聚焦客户期望关注角色动机,通过设计承诺目标控制采购流程。通过对六个销售拜访环节的控制和循环改进,将销售周期大大缩短,并很大程度提高销售的成功率。

| 课程大纲

第一模块:准备拜访

- 理解客户期望      - 期望链接动机      - 设计承诺目标      - 做好信任准备

第二模块:约见客户    

- 为什么客户不见你      - 常见的错误约见理由      - 正常的商业理由才能见到客户      - 设计客户约见脚本    

- 按照约访标准,评估约见脚本      

第三模块:引导期望

- 沟通常见错误分析      - 倾听技巧      - 提问技巧      - 如何进行暖场      - 如何进行开场      

- 建立结构化的沟通方法     - 引导期望      - 分析障碍      - 共建措施

第四模块:建立优势

- 什么是真正的优势     - 优势的四种来源     - 从哪些方面体现公司的优势 - 体现产品的优势的三步法    

- 链接优势     - 确定满足

第五模块:获得承诺

- 承诺铺垫     - 获得承诺     - 分析顾虑     - 处理顾虑     - 异议处理

第六模块:拜访评估

- 访前检查     - 拜访控制表的填写     - 访后评估三要素

| 项目专家简介

原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理  崔建中

《销售与市场》、《商界评论》专栏作家

实战经验

从事销售工作十五年,曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英,参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前,带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善;形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼,证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。

著作

畅销书《纵横》,本书是中国第一部顾问式销售小说,根据崔建中老师多年的销售经历和培训经验总结而成,真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践,详细的描述了作者亲身经历的多个案例,并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述,本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。

畅销书《通关》,本书是国内第一部成长类销售小说,描述了从销售入门到成为销售高手的成长之路,取材于作者经历的真实案例,集合了销售道路上的成长的经验、总结了销售碰到的各种教训,以小说的形式呈现了三个不同类型的销售的成长过程.。本书出版后广受好评,业已成

| 成功案例简介

案例名称 某新媒体传媒集团公司[顾问式销售行为训练与转化项目]

项目背景 公司在区域从事媒体广告服务业务数十年,近期在全国重点城市进行发展布局和资源开发。公司希望销售团队实现销售技能上的提升,特别在处理跨区域的大订单和复杂业务组合的大订单管理水平上提升。满足集团的全国性大客户的销售计划。

面临挑战 ① 原销售团队技能偏向于单一的产品型销售,无法满足客户的复杂的解决方案需求;

② 公司销售管理模式依赖于几个大客户销售经理,随着公司销售业务拓展,销售管理捉襟见肘;

③ 公司对销售方案和销售案例的优势资源没有系统化积累和输出整理,无法对客户形成影响优势。

解决方案 ① 通过顾问式销售技巧和策略销售管理两个模块的培训和训练计划对销售团队从销售新观念、新工具上进行转化;

② 在训练的背景案例整理中,形成公司案例库、优势库、角色销售模版、销售拜访表和销售漏斗等一套可直接使用和不断优化沉淀的顾问式销售工具。

项目效果 ① 对销售团队进行了有效的培训和训练,销售团队的销售行为的确有了明显的改善;

② 形成的一套实践性和针对性强顾问式销售工具,成为销售开展客户拓展和订单竞争有力武器。

客户评价 销售团队年年都安排了销售知识培训,从来没有一次像这次训练项目那样对我们传统的销售观念和销售行为改善如此之大的。在项目训练后的半年,我们的大订单销售成功率有了显著提升,特别有一个大订单在专家的训后辅导中就获得了客户的认可和签约。

   

支付方式

142720706


   
 
 

        户名:上海劲泽企业管理咨询有限公司 

              户行:上海浦东发展银行陆家嘴支行 

              账号:98060154740012313