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课程介绍

  • 课程名称:基于大订单成交的销售行动策略
  • 课程费用:5800元
  • 课程类别:市场营销
  • 课程标签:

开课时间地点

  • 2019年7月19-20日 上海

    2019年11月15-16日 杭州

 

分享嘉宾:崔建中 著名B2B销售行为训练专家

时    间:2019年7月19-20日/上海 | 11月15-16日/杭州

适合对象:销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持

学习费用:5800元/人

核心价值:

1、建立一套复杂销售的订单运作与分析方法,使学员在不断变化的销售过程中,准确找到订单的突破点和订单致胜的方法,通过系统化的控制减少错误的发生,用最小的成本,赢得订单,获得竞争优势

2、同时为销售团队建立一个订单分析的标准和平台。让销售管理者的经验真正可以帮助销售人员赢取订单


课程大纲>>

第一章:课程导入

1、为什么要通过策略销售制定销售策略

2、复杂销售的特点分析:你不能仅凭经验决策

3、策略销售的制定步骤    

4、策略销售的作用

第二章:辨识要素

1、第一节:认识策略要素

(1)单一销售目标:SSO

(2)采购角色:EB、UB、TB、COACH

(3)反应模式 :G、T、EK、OC

(4)角色利益:组织利益、个人利益

2、第二节:理解策略要素

(1)单一销售目标:加人、减人、换人

(2)采购角色:搞定人  

(3)反应模式:把握销售时机

(4)利益:赢单的胜负手

3、第三节:提炼策略要素

(1)结合给定案例,学员分析出以下要素

(2)SSO  

(3)角色  

(4)反应模式  

(5)结果与赢

(6)支持程度  

(7)影响程度  

第三章:评估订单

1、第一节:评估原则与角度

(1)如何全局化的看一个订单

(2)赢单角度评估:提升赢单率

(3)资源角度评估:减少资源投入

2、第二节:定位

(1)定位:制定策略最重要的工作

(2)定位的方法  

(3)定位尺

(4)定位的作用

3、第三节:竞争

(1)为什么不能把注意力放到对手身上?

(2)竞争的分类和原则  

(3)留住老客户

(4)挖角别人的老客户

4、第四节:理想客户

(1)线索的挖掘  

(2)舍弃一些不合格客户

(3)理想客户标准

5、第五节:时间漏斗

(1)漏斗模型  

(2)合理安排销售时间

6、第六节:优势与风险

(1)什么是订单中的优势  

(2)什么是订单中的风险

7、第七节:评估订单

(1)结合给定的案例,分析此订单中的优势和风险

第四章:策略制定:找到致胜的策略

1、第一节:制定策略的原则

(1)一般性原则  

(2)以优治劣原则  

(3)简单订单原则

2、第二节:涮选策略

(1)符合大原则  

(2)最大化利用优势

(3)考虑资源和能力

3、第三节:检查策略

(1)结构性检查

(2)替代定位

4、第四节:制定计划

第五章:总结

(1)一个原则  

(2)双赢思想  

(3)三个步骤

(4)四个要素  

(5)五个特点


主讲嘉宾>>

崔建中

原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理

《销售与市场》、《商界评论》专栏作家


实战经验:

从事销售工作十五年,曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英,参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前,带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善;形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼,证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。

从事专业销售训练八年,积累了10万+学员培养与指点的经验,被数百家客户称为最实战的销售专家!




   

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