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课程介绍

  • 课程名称:业绩管理班:高效达成年度业绩的销售管理路径
  • 课程费用:6800元
  • 课程类别:市场营销
  • 课程标签:

开课时间地点

  • 2019年5月16-17日/上海

    2019年7月12-13日/上海

 

标题:【业绩管理班】

简述:高效达成年度业绩的销售管理路径

分享嘉宾:崔建中 著名B2B销售行为训练专家

时    间:5月16-17日/上海|7月12-13日/上海

适合对象:销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持

学习费用:6800元/人

核心价值:

1、建立一套完整的销售业绩管理路线图,让业绩始终处于可控状态

2、掌握公司业绩分解和管理的方法,让业绩对准战略

3、掌握使用增长策略控制销售业绩的方法,通过策略管理,确保销售代表的精力放在高影响力活动上

4、通过九宫格模型,掌握业绩、策略、销售活动的选择、设计和管理。让销售活动始终围绕业绩指标,让销售的主要活动始终锚定业绩实现

5、量身定做一个具有实操性的销售管理手册,来改善做为销售经理的管理行为,让管理行为真正对业绩提升提供帮助

 

课程大纲>>

课程导入:我们真的在管理业绩吗

1、案例讨论:萧易做什么才能提升业绩

2、管理者错在哪里?

3、如臂使指:到底怎么管理业绩

4、业绩九宫格:业绩管理的路径图

5、业绩解码:业绩、策略、活动、指标、目标分析

第一章:组织业绩层:为销售设计终点

1、业绩选择

(1)业绩分类:四大业绩指标

(2)财务指标:不同的财务指标体现了不同的战略意图

(3)工作坊:找出你应该考核的财务指标

(4)客户满意度:你到底看上我什么了

(5)工作坊:找出你应该考核的满意度指标

(6)员工满意度:为什么销售流动率那么高

(7)工作坊:找出你应该考核的员工满意度指标

(8)市场占有率解析

(9)工作坊:找出你应该考核的市场占有率指标

(10)销售业绩制定实例分析

(11)销售漏斗应用分析

(12)销售漏斗实例

2、第二节:业绩设计

(1)主观定量法与客观定性法

(2)预测销售业绩

(3)目标市场与产品组合的销售预测

3、第三节:业绩管理

(1)业绩分解

(2)业绩沟通

(3)考核制定

(4)接口管理 

第二章:销售策略层:找到业绩增长的杠杆

1、第一节:策略选择

(1)讨论:你曾经用过的策略

(2)案例分析:某公司业绩策略

(3)业绩增长公式

(4)策略制定的四三模型介绍

(5)按照四三模型,分析策略四要素

(6)案例分析:管理者怎么定策略

(7)工作坊:按照四三模型,找出你的策略制定方向

2、第二节:策略设计

(1)分析辖区销售业绩来源

(2)分析内外部环境

(3)制定销售策略和衡量标准

(4)选择属于自己的销售策略

(5)案例分析

3、第三节:策略管理

(1)搜集指标,监控策略执行

(2)评估健康度

(3)调整策略

(4)案例分析:某公司的业绩增长是怎么完成的

第三章:销售活动层:驱动业绩增长

1、第一节:活动选择

(1)什么是销售活动

(2)销售流程的设计标准

(3)不同销售模式的管理重点

(4)五种销售流程分析:策略销售、客户拜访、客户经营、客户发展、客户成功

(5)怎么用好CRM

2、第二节:销售流程设计

(1)任务与流程的关系

(2)阶段设计

(3)活动设计

(4)里程碑设计

(5)管理手段设计

(6)资源设计

(7)工作坊:客户拜访流程和活动构建

(8)工作坊:策略销售流程和活动构建

(9)工作坊:客户发展流程和活动构建

(10)工作坊:客户经营流程和活动构建

(11)工作坊:客户成功流程和活动构建

(12)工作坊:赋予每个销售活动管理指标

3、第三节:活动管理

(1)销售流程的实施方法

(2)关键销售活动管理方法

(3)销售辅导分析

课程总结

1、 审视你的业绩、策略、流程、活动、指标、目标

2、 业绩对齐

 

主讲嘉宾>>

崔建中

原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理

《销售与市场》、《商界评论》专栏作家

 

实战经验:

从事销售工作十五年,曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英,参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前,带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善;形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼,证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。

从事专业销售训练八年,积累了10万+学员培养与指点的经验,被数百家客户称为最实战的销售专家!

 


   

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