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企业内训

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终端突破实战训练



一、直面挑战:

对于所有品牌来说,终端提升才是硬道理。但是目前我们面临着很多终端困难,对终端的投入越来越大,但是销量不见增长;业务人员不少,却没有对终端有效管控;旁边的门店越开越多,进我们终端门店的人是越来越少等等问题。对于竞争越发白日化的市场,我们在终端如何突破?


二、培训收益:

1、掌握管控终端的实效手法;

2、掌握区域市场的规划与终端布局方法;

3、提升区域市场品牌宣传能力;

4、提升区域市场的终端精耕细作能力;

5、提升终端的忠诚度和营销积极性。

6、快速提升品牌终端销量,抢占市场份额。


三、课程大纲:

第一单元: 终端的认识

一、终端的重要性

二、企业的终端困局

1、1小2大的市场现状:增长小、竞争大、成本大

2、区域经理的迷局:该做的都做了,还能怎么办?

三、终端运作常见经营问题

1、重销售、轻市场

2、重激励、轻维护

3、重铺货、轻动销

4、重大店、缺考察

四、终端运作突围之核心

三买:能买、易买、乐买

三推:主推、会推、敢推

五、终端运作的主要指标

1、终端有效铺货率(数量)

2、优质终端占比(质量)

3、优势终端比率(占比率)

4、终端主推率(主推率)


第二单元:终端管理

一、 终端拜访“双效合一”

1、 终端拜访缺乏效率、效果的种种原因

2、不同客户的分级拜访

3、拜访计划与路线的制定

4、如何做好终端拜访?

二、终端客情关系培养

三、终端信息管理

1、如何获取终端业务数据?

2、信息管理的工具

3、数据的分析

四、终端各类疑难杂症

1、终端价格混乱,如何管理?

2、门店“挂羊头卖狗肉”,如何解决?

3、终端不愿主推新产品,如何操作?


第三单元:终端网点布局优化

一、区域市场整体布局

1、不谋全局者不足以谋一域

2、市场整体布局四策略

3、不同区域的网络建设操作方法

二、网点优化的二重点

1、合理布局,有效覆盖

2、 注重重点终端的合作与维护

三、一店一策,区别运作

1、重点形象店+持续推广+单品突破+买赠促销等

2、重点市场:打造亮点,全面展开

3、辐射市场:建设亮点,一店带面

4、样板型、竞争型、扶持型、普通型终端的不同运作策略

5、一店一策的产品组合规划


第四单元:终端门店提升五大要素

第一要素:品牌推广

一、品牌的定位

二、品牌的推广方式

三、推广中的工具应用

1、传统媒体的利用策略与方法

2、微信等新兴工具的应用

3、其他必备的推广工具

四、淡旺季的推广比例

五、终端促销

1、不同产品适合不同的促销方法

2、不同产品阶段适合不同的促销方法

3、终端促销的计划与实施

4、如何提升终端促销的执行力度?

六、线上线下结合的品牌推广互动

第二要素:门店氛围

一、门店氛围的销售助力

1、为什么有的店一看就想进?

2、为什么有的店一看还想看?

3、为什么有的店一看就是品牌店?

二、人货场三个维度营造门店氛围

1、人在营造门店氛围中应如何表现?

没有顾客的时候

顾客少的时候

顾客多的时候

2、货在营造门店氛围中的表现

门店的产品线组合

如何做好货品的生动化陈列?

3、场在营造门店氛围中的表现

场的区域布置

场的声光色结合

第三要素:销售团队

一、货是人卖出去的

二、心态比技能更重要

1、保持积极必胜的销售心态

2、门店人员激励的六方法

三、打造门店的成长型销售队伍

1、 OJT培训法

2、三洗五会培训培训体系

三、门店销售策略

1、团队作战的操作策略

2、单兵作战的销售技巧

3、价格谈判的四个方法

第四要素:售后服务

一、优质服务带给顾客的价值

1、失去一个顾客的代价

2、满意顾客带来的价值

二、顾客满意度的提升

1、为什么顾客不满意?

2、创新性提升顾客满意度的六个方法

三、顾客投诉抱怨的处理方法

第五要素:顾客管理

一、会员制管理遇到的问题:

1、客户办了VIP卡不来门店消费,怎么办?

2、会员活动没有价值创新,怎么办?

3、VIP会员投资回报率低,怎么办?

二、竞争形势下门店会员制管理的五大瓶颈

三、会员制有效管理八大流程

四、唤醒“睡眠顾客”的十大策略

五、维护关系管理,防止顾客跳槽的十七个有效策略